La planification financière pour les milléniaux : Comment susciter la confiance dans le processus de planification financière ?

Alors que les baby-boomers ont grandi avec la relative certitude qu'un travail acharné leur assurerait un avenir confortable, les milléniaux n'ont pas eu cette chance. Accablés par un endettement record et des salaires stagnants, et ayant vécu un effondrement majeur des marchés et une pandémie sans précédent, les Millennials sont plus susceptibles d'apprécier le sentiment de sécurité économique que ne l'étaient leurs prédécesseurs. Le fait d'avoir grandi dans un contexte d'incertitude économique accrue a façonné la façon dont les jeunes du millénaire perçoivent leur monde financier. Contrairement à leurs prédécesseurs, les nouveaux arrivants sont plus enclins à apprécier le sentiment de sécurité économique.

Les milléniaux manquent de confiance en matière financière, et ce pour de bonnes raisons

Les jeunes de la génération du millénaire sont également moins bien préparés à gérer leur patrimoine que les générations précédentes. Une enquête américaine sur les connaissances financières a montré que les 18-34 ans constituaient le groupe d'âge le moins instruit sur le ^plan financier, ainsi que le plus susceptible d'omettre des paiements hypothécaires ou de mettre son compte courant à découvert.5 Comparés à leurs parents, les Millennials ont plus de difficultés à progresser vers l'indépendance financière et le sentiment de sécurité économique qu'ils souhaitent.

Le manque de confiance financière est évident lorsqu'il s'agit de planifier avec les Millennials. Il n'est pas rare de voir des clients qui ont des dizaines d'années devant eux avant de prendre leur retraite, mais qui n'ont qu'un appétit minimal pour le risque et ne peuvent donc pas profiter des gains plus importants qu'un risque plus élevé peut permettre d'obtenir sur ces longues périodes. Ou encore des clients qui respectent scrupuleusement leurs plans financiers, mais qui ressentent un stress omniprésent à l'égard de leur avenir financier.

Dans de nombreux cas, ce n'est pas leur situation objective qui les empêche de se sentir stables dans leur planification financière, mais plutôt un manque de confiance financière. Sans confiance financière, les individus peuvent s'empêcher d'atteindre leurs objectifs financiers : ils peuvent douter que leur patrimoine soit suffisamment important pour commencer à planifier, hésiter à faire des investissements à long terme plus risqués, ou ne pas explorer du tout les options d'investissement.

Comprendre les émotions sous-jacentes des clients peut renforcer leur confiance

Heureusement, tout comme la confiance en soi pour parler en public ou négocier, la confiance financière peut être entraînée et améliorée. Les planificateurs financiers sont dans une position privilégiée pour recadrer le parcours économique de leurs clients, en s'éloignant du stress et de l'incertitude au profit de la confiance et de la célébration. Un moyen efficace d'entamer cette transition est de reconnaître les émotions sous-jacentes qui perpétuent ces comportements, puis d'apporter des changements pour traiter cet aspect humain de la planification.

En améliorant leur confiance financière, les Millennials peuvent commencer à construire (et à accroître leur sentiment de sécurité) leur indépendance financière durement gagnée.

Il est difficile de se souvenir de ce que nous avons ressenti dans le passé. Quel que soit le temps passé à se préoccuper d'économiser de l'argent ou à travailler dur pour obtenir une promotion, après avoir atteint nos objectifs, nous avons tendance à nous lancer immédiatement à la poursuite du prochain défi. Vous avez remboursé votre prêt étudiant ? Il est temps de commencer à réduire le solde de votre carte de crédit.

Le cycle sans fin de la chasse au bonheur

Ce sentiment d'inquiétude peut s'expliquer par le "tapis roulant hédonique", un concept comportemental qui suggère que notre bonheur ne fluctue pas énormément à long terme. Nous avons tendance à croire que le bonheur est toujours à portée de main - nous nous sentirons enfin accomplis lorsque nous aurons décroché le travail de nos rêves, atteint nos objectifs de remise en forme ou acheté la maison idéale.

Mais nous surestimons l'augmentation du bonheur que ces aspirations apporteront. Une fois l'objectif atteint, nous nous réjouissons brièvement de notre succès, mais la réussite d'hier devient la nouvelle normalité d'aujourd'hui. Par conséquent, nous revenons rapidement à notre niveau de bonheur habituel. En peu de temps, nous sommes obnubilés par la prochaine grande étape qui, selon nous, nous apportera l'épanouissement. Par conséquent, nous sommes souvent inconscients de nos propres progrès financiers, et les progrès que nous avons réalisés pour renforcer notre confiance en l'argent passent inaperçus.

Nos critères de référence en perpétuel mouvement bloquent notre perception de la réussite

Notre tendance à actualiser rapidement nos critères de réussite financière peut nous faire perdre de vue nos progrès - et les clients du millénaire ne parviennent souvent pas à acquérir la confiance financière qu'ils recherchent si désespérément. En passant d'un objectif à l'autre, nous n'avons pas le temps de reconnaître ou de célébrer nos réalisations durement acquises. Il est facile de négliger l'achèvement d'un semi-marathon durement gagné lorsque l'on commence immédiatement à s'entraîner pour courir un marathon complet. Cela peut conduire à dévaloriser les succès passés et à diminuer la confiance financière.

En comprenant mieux les influences comportementales qui sous-tendent la confiance dans la planification, les planificateurs peuvent prendre des mesures concrètes pour améliorer l'expérience de leurs clients.

Faire le point sur les mesures comportementales

Les planificateurs financiers peuvent remédier à cette tendance démotivante dans le cadre de leur pratique. Ils peuvent commencer par prendre des clichés de la situation financière de leurs clients chaque mois ou trimestre, en faisant le point sur des paramètres tels que l'encours des dettes, les sommes déposées sur un compte d'épargne, la manière dont le client se situe par rapport à ses objectifs et, surtout, la manière dont il perçoit ses finances. Commence-t-il à se sentir à l'aise ? Le stress financier est-il un problème quotidien ?

Lors des réunions avec les clients, les planificateurs peuvent alors présenter une série d'instantanés retraçant leur parcours financier. Le fait d'être confronté à des mesures concrètes peut avoir raison de la facilité avec laquelle les clients ont tendance à oublier leurs réalisations passées.

En pratique : L'utilisation d'instantanés pour vaincre le tapis roulant hédonique

Imaginez : votre client a une trentaine d'années et une jeune famille. Il est stressé par la planification de sa retraite et ne sait pas s'il progresse suffisamment. Vous essayez de le rassurer en examinant avec lui son plan financier actuel, mais son stress persiste. En tant que planificateur, vous pouvez constater les progrès qu'il a accomplis au fil des ans et, lors de votre prochaine rencontre, vous terminez par un résumé de ses réalisations. Même des objectifs comme l'achat de leur première voiture leur semblent lointains, dans le rétroviseur ; ils peuvent avoir l'impression d'être un ménage à deux voitures depuis longtemps, même si le changement ne s'est produit que l'année dernière.

En se rappelant le chemin parcouru, votre client se rend compte des progrès considérables qu'il a réalisés depuis qu'il vous a engagé comme planificateur.

Cette pratique peut non seulement améliorer le sentiment de confiance financière d'un client, mais aussi rappeler la valeur que vous apportez en tant que planificateur. Il ne faut pas sous-estimer la capacité de guider un client tout au long de son parcours tout en améliorant sa confiance financière. En fait, c'est l'un des résultats les plus prisés par les Millennials.

Les milléniaux seront bientôt confrontés à un afflux de richesses sans précédent, mais leurs préférences, leur mode de vie et leurs valeurs ont radicalement changé par rapport aux générations précédentes. Les perspectives qui ont servi les générations précédentes prendront leur retraite en même temps qu'elles. Et à moins qu'ils ne prévoient également de se retirer de l'entreprise dans les deux prochaines années, les planificateurs financiers doivent actualiser leurs services afin d'offrir de la valeur à la cohorte du millénaire qui s'annonce.

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