Dévaluation réactive

Nous sommes inévitablement confrontés à des conflits dans tous les domaines de notre vie. Que nous fassions la queue à l'épicerie, que nous soyons à la maison avec nos amis et notre famille ou sur notre lieu de travail avec nos collègues, nos désirs et nos besoins peuvent entrer en conflit avec ceux des autres. La capacité à résoudre les conflits et à négocier des conditions est une compétence nécessaire mais difficile à cultiver. Pour beaucoup, la dévalorisation réactive peut constituer un obstacle cognitif important dans la résolution des conflits. Si nous sommes incapables d'écouter et d'examiner objectivement les propositions des autres, nous risquons de nous retrouver dans des impasses préjudiciables et des situations coûteuses.

Les biais cognitifs dont nous faisons l'expérience au niveau individuel se répercutent au sein de nos institutions et de nos systèmes sociaux. Ces tendances irrationnelles s'inscrivent dans la psychologie institutionnelle et dans les conflits mondiaux à grande échelle. Les négociations entre les travailleurs et la direction déterminent les salaires, les conditions de travail et les bénéfices des entreprises. Plus encore, les négociations entre pays en guerre déterminent le sort d'un grand nombre de personnes. Ainsi, les obstacles à la négociation tels que la dévaluation réactive peuvent avoir des conséquences bouleversantes.

Par exemple, au milieu de décennies de violence et de troubles dans la bande de Gaza, les chercheurs Ifat Maoz, Andrew Ward, Michael Katz et Lee Ross ont appliqué la théorie de la dévaluation réactive à la résolution de conflits réels entre Israël et la Palestine.2 Les participants à l'étude étaient soit neutres, soit pro-israéliens et ont reçu un traité de paix censé avoir été rédigé soit par le parti travailliste israélien, soit par une organisation palestinienne. Même si le traité de paix était le même dans les deux cas, les participants pro-israéliens et neutres considéraient la proposition comme plus favorable à la Palestine lorsqu'elle était liée à l'auteur palestinien.

Il est normal de faire une telle déduction, de supposer que l'auteur d'une proposition pense à ses propres intérêts. Toutefois, lorsque les chercheurs ont approfondi le raisonnement qui sous-tend ces perceptions, ils ont découvert que des mécanismes cognitifs plus élaborés étaient en jeu. Les participants pro-israéliens ont interprété la signification des points du traité différemment en fonction de l'auteur. Les chercheurs ont déclaré :

Par exemple, les sujets pro-israéliens qui ont lu le plan rédigé par Israël ont interprété la "militarisation limitée" des territoires occupés comme quelque chose qui s'apparente à la présence d'une force de police municipale typique, alors que les pro-israéliens qui ont lu le plan rédigé par les Palestiniens l'ont interprété comme quelque chose de plus proche de la présence d'une armée nationale.

En revanche, les sujets neutres n'ont pas eu tendance à interpréter les significations différemment. Nous voyons ici comment l'opposition renforce l'effet de la dévaluation réactive. Les significations variables que nous attachons personnellement aux mots des autres, chargées par notre propre position, peuvent entraîner des interprétations erronées et le rejet de concessions qui, en fin de compte, nous seraient bénéfiques. La dévaluation réactive peut altérer l'opinion publique, le soutien à une politique et les jugements politiques au plus haut niveau.

Nous pouvons déduire rationnellement que quelqu'un qui offre des concessions doit également exiger des gains significatifs en retour. Pourtant, le rejet ou la dévalorisation basés uniquement sur cette connaissance peuvent être totalement irrationnels et entraîner une mauvaise prise de décision. Selon la situation, différents processus cognitifs sous-tendent la dévalorisation réactive. L'un de ces processus est évident dans l'étude sur Israël et la Palestine, où nous avons vu comment un biais de construction basé sur la paterni^té de l'auteur donne lieu à des "interprétations moins charitables de toute disposition ambiguë de la proposition".2 Les significations incorrectes que nous pouvons projeter sur les points soulevés par une partie adverse valident cycliquement notre dédain et renforcent les obstacles à la négociation.

Nous pouvons être limités par une perspective "à somme nulle".

Dans les situations d'inimitié extrême, les deux parties peuvent considérer le conflit comme étant à "somme nulle", ce qui signifie que les deux parties sont si diamétralement opposées qu'un g^ain pour l'une équivaut à une perte pour l'autre. 3 Ce type de conflit est illustré par l'image courante d'une balance pesant le bien et le mal : tout gain pour le "mal" se traduit par une perte pour le "bien". Ainsi, dans un jeu à somme nulle, toute proposition émanant d'un adversaire est généralement mise en doute et rejetée. Si la tension oppositionnelle peut donner l'impression que le conflit est noir ou blanc, ce n'est souvent pas le cas. Cette perspective peut alimenter une pensée réactionnaire et bloquer la résolution du conflit au détriment des deux parties.

Nous voulons ce que nous ne pouvons pas avoir

Le dicton populaire "l'herbe est toujours plus verte de l'autre côté de la barrière" illustre notre tendance à désirer ce qui est juste hors de portée. Lee Ross et Constance Stillinger, chercheurs en psychologie à Stanford, ont trouvé des preuves qu'un changement de préférences est un autre fondement cognitif d^e la dévalorisation réactive.4 Par exemple, supposons que vous échangiez de vieux objets avec votre ami. Vous voulez son yo-yo, mais lorsqu'il vous l'offre, vous commencez à penser que le lance-pierre serait peut-être un meilleur échange. Même s'il n'y a pas d'animosité envers la partie avec laquelle nous négocions, ce changement de préférence qui nous amène à vouloir ce que nous ne pouvons pas avoir peut alimenter une dévaluation réactive.

Nous pesons lourdement nos pertes

Dans leur article clé de 1979, les économistes comportementaux Daniel Kahneman et Amos Tversky ont démontré que le déplaisir que nous ressentons face à une perte est beaucoup plus important que le plaisir que nous épro^uvons face à un gain de même ampleur.5 La peur des pertes qui en résulte, également connue sous le nom d'aversion aux pertes, est ancrée dans un instinct évolutif avantageux qui nous pouss^e à prendre les menaces au sérieux et à éviter les circonstances potentiellement coûteuses.6 Toutefois, dans les situations où notre survie n'est pas en jeu, l'aversion aux pertes peut nous empêcher de prendre des décisions intelligentes et nous empêcher de prendre des paris qui sont en fait en notre faveur.

Les négociations impliquent souvent de faire des concessions pour obtenir ce que l'on souhaite. En réponse à ces demandes, notre aversion pour les pertes peut nous amener à dévaloriser d'emblée une proposition. Même s'il est douloureux de renoncer à une partie de notre pouvoir ou de nos ressources, il est en fin de compte à notre avantage d'envisager la négociation dans une perspective plus large.

Nous sommes des créatures sociales. Notre capacité à interagir avec les autres peut être un facteur déterminant de notre réussite et de notre bien-être. Même au niveau implicite de nos relations personnelles, nous négocions nos besoins avec ceux des autres, en tenant compte de ce que nous avons à offrir. La négociation fait partie intégrante des relations sociales et donc du cadre de notre société. Des domaines tels que les affaires, la politique et le droit sont tous constitués de conflits, de concessions, de négociations et de résolutions entre les parties. Quelle que soit l'ampleur du conflit, nos préjugés peuvent s'immiscer et avoir un impact sur notre capacité à négocier. La dévalorisation réactive peut limiter notre capacité à résoudre les conflits et conduire à l'échec des négociations, comme l'ont montré des expériences réelles et en laboratoire.

La recherche sur les mécanismes sous-jacents et les motivations de la dévaluation réactive a permis de découvrir des méthodes potentielles pour surmonter cet obstacle cognitif à une négociation efficace. Il est dans notre intérêt d'être énergique et critique lorsque c'est nécessaire, tout en restant ouvert au compromis afin d'aller de l'avant. Voici quelques moyens d'atténuer l'effet de la dévalorisation réactive.

Nous pouvons prendre un moment pour nous affirmer.

En cas de conflit tendu, nous percevons souvent l'opposition comme une menace pour nous-mêmes. Ainsi, en acceptant les propositions de la partie adverse, nous pouvons avoir l'impression de concéder certaines caractéristiques qui nous définissent, telles que la force ou l'intégrité. Notre tendance à dévaloriser et à rejeter les tentatives de négociation peut servir de méthode de protection du moi. Suivre les conditions proposées par quelqu'un d'autre peut donner l'impression de renoncer à notre contrôle et à notre capacité à faire des choix.

Les chercheurs ont constaté que la pratique de "l'affirmation de soi", qui consiste à passer en revue nos valeurs et les éléments que nous considérons comme faisant partie intégrante de notre valeur personnelle en dehors ^du contexte du conflit, peut diminuer la dévaluation réactive.7 Si nous pouvons maintenir notre sentiment général d'adéquation lorsque nous évaluons une proposition d'une autre partie, faire des concessions peut être perçu comme une perte personnelle moins importante. Il n'est pas toujours facile de prendre le temps de s'extraire du conflit, mais avec un peu de pratique, cela peut favoriser une prise de décision plus objective.

Tenir compte des tactiques d'élicitations antérieures et des menus de concessions.

L'une des clés d'une négociation réussie et de la réduction de la dévaluation réactive est d'être aussi direct que possible. Cela peut impliquer un certain nombre de formalités préalables à la négociation de la part des deux parties.

Le psychologue social Lee Ross suggère que les deux parties échangent des listes de préférences et de valeurs afin de pouvoir lier explicitement les concessions proposées à l'"élicitation préalab^le" des termes.8 Supposons, par exemple, que Jack et Jill décident de suivre cette stratégie. Lorsque Jill fera une proposition à Jack, les concessions qu'elle fera seront explicitement liées aux préférences qu'il a déclarées. Par conséquent, lorsque Jack recevra cette proposition, il y aura moins de chances qu'il se dise "Eh bien... si Jill me fait cette proposition, c'est qu'elle ne doit pas avoir de valeur" et la rejette.

Ross propose également une tactique similaire consistant à créer des "menus de concessions", c'est-à-dire à dresser une liste de concessions parmi lesquelles l'autre partie peut choisir. Cela crée un va-et-vient entre les deux parties et permet à chacune de garder un certain niveau de contrôle.

Poussés par la course aux armements entre l'Union soviétique (URSS) et les États-Unis, Ross et Constance Stillinger, psychologue à Stanford, ont cherché à comprendre les barrières psychologiques qui empêchent le règlement des conflits. Pour Ross et Stillinger, il semblait évident que les deux nations auraient intérêt à trouver un accord, car le maintien de la guerre froide nécessitait une dépense incroyable de ressources. Pourtant, la guerre froide s'est poursuivie pendant plus de 40 ans.

Dans un article de 1991, Ross et Stillinger ont disséqué les différents obstacles psychologiques, stratégiques et institutionnels à la ré^solution des conflits.3 Grâce à des recherches théoriques et observationnelles, les chercheurs ont constaté que la dévaluation réactive constituait un obstacle aux processus de négociation. Ils ont mené une enquête sur le trottoir pour évaluer les positions des participants sur une réduction mutuelle des armements par les États-Unis et l'Union soviétique. La proposition était présentée comme ayant été rédigée soit par le président américain Ronald Reagan, une partie neutre, soit par le président de l'URSS Mikhaïl Gorbatchev.

Les résultats de cette enquête ont reflété les prévisions du chercheur. Les gens ont attribué une note élevée à la proposition lorsqu'elle était attribuée aux États-Unis, une note moins élevée lorsqu'elle était proposée par une partie neutre, et une note considérablement plus basse lorsqu'elle était liée à l'Union soviétique. La dévaluation réactive a entraîné des évaluations biaisées de la proposition, particulièrement accentuées par les associations négatives entourant l'Union soviétique.

Au début des années 90, alors que la contestation mondiale contre l'apartheid sud-africain ne cessait de croître, les universités ont subi des pressions pour se retirer de tout investissement économique en Afrique du Sud. Stillinger et ses collègues ont mené une série d'études sur le campus de l'université de Stanford afin d'évaluer les évaluations des étudiants concernant les plans de désinvestissement des univer^sités et de rechercher des preuves de dévaluation réactive dans les réponses des étudiants.8

Dans une étude, les étudiants se sont vu présenter les deux plans de désinvestissement suivants :

1. "Désinvestissement spécifique", ce qui signifie que l'école se désengagerait immédiatement de toute entreprise liée à l'armée ou aux forces de police sud-africaines.
2. Désinvestissement à échéance", ce qui signifie que l'école se désinvestirait entièrement dans deux ans.

Certains étudiants ont été informés que l'université adoptait le plan spécifique, d'autres ont été informés qu'il s'agissait du plan Deadline, et d'autres encore n'ont rien su des intentions de l'université. Les résultats ont montré des preuves significatives de dévaluation réactive. Si les étudiants ont été informés que l'université mettait en œuvre le plan spécifique, ils l'ont considéré comme ayant moins d'impact que le plan d'échéance (et vice versa). Lorsque les étudiants n'étaient pas informés du plan choisi par l'université, les résultats se situaient dans la médiane des conditions expérimentales. Quel que soit le plan de désinvestissement présenté, les préférences des étudiants ont été fortement influencées par ce qui était proposé par rapport à ce qui ne l'était pas.

Comme le système juridique repose en grande partie sur la négociation, la dévaluation réactive a des conséquences particulièrement coûteuses dans le contexte d'un litige. Lorsque nous sommes incapables d'accepter des règlements raisonnables en raison de notre raisonnement réactionnel, nous pouvons subir un préjudice financier important.

Russel Korokbin, universitaire de l'UCLA et expert juridique en négociation, explique comment la dévaluation réactive se manif^este dans un contexte juridique.1 Supposons que nous soyons le plaignant dans une affaire de préjudice infligé par une autre partie. Un règlement de 50 000 dollars peut nous sembler raisonnable avant d'être proposé. Pourtant, lorsque le défendeur fait une offre de règlement de 50 000 dollars, notre nature réactionnaire peut nous pousser à rejeter son offre et à demander davantage. Par conséquent, le litige se poursuivra, ce qui entraînera des frais juridiques élevés et nous fera perdre du temps. Le juriste de Harvard Robert. H Mnookin corrobore ce point de vue, ajoutant que les clients réagissent souvent à des offres raisonnables en disant : "De toute évidence, i^ls doivent savoir quelque chose que nous ne savons pas. Si 7 000 dollars est un bon règlement pour eux, ce ne peut être un bon règlement pour nous". 9 Nous voyons ici comment ce biais cognitif va à l'encontre de notre intérêt, même si nous pensons défendre nos intérêts.

Qu'est-ce que c'est ?

La dévaluation réactive fait référence à notre tendance à dévaloriser et à rejeter les propositions faites par une autre partie, en particulier lorsque nous nous sentons mal à propos de l'autre partie.

Pourquoi cela se produit-il ?

Cette réaction s'explique par le fait que nous pouvons interpréter les points soulevés par l'autre partie différemment de ce qui était prévu. Nous pouvons également considérer qu'il s'agit d'un "jeu à somme nulle", où tout gain de la partie adverse se fait à notre détriment. En outre, nous avons une aversion pour les pertes, ce qui nous pousse à rejeter toute proposition de concession de la part de l'autre partie.

Exemple 1 - Comment une dévaluation réactive peut-elle influencer le sentiment des étudiants ?

Une étude sur les étudiants de l'université de Stanford pendant l'apartheid sud-africain a montré que les étudiants préféraient tout plan de désinvestissement qui n'était pas proposé par l'école. Cela montre un changement de préférences reflétant le fait que "l'herbe est toujours plus verte de l'autre côté".

Exemple 2 - Comment une dévaluation réactive peut conduire à des litiges coûteux

Dans un contexte juridique, la dévaluation réactive peut amener les plaignants à refuser des offres et des règlements. Il en résulte des frais de justice élevés pour les deux parties et de longues batailles juridiques.

Comment l'éviter ?

Nous pouvons nous entraîner à prendre un moment pour nous affirmer afin d'atténuer l'effet de la dévaluation réactive. Nous pouvons également établir des lignes directrices pour la négociation, telles que l'obtention préalable des préférences et des valeurs, afin d'être aussi explicites que possible sur nos intentions lorsque nous faisons des propositions.

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